我在快手卖零食,年销过亿,「动动嘴」就能出货?-自媒体教程分享

   这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1154期

   1 个主播+ 2 个助理+ 1 个运营= 1 家百货超市?

   *本文 2423 字,阅读需 6 分钟

   在快手主播「保定府磊哥」的直播间,1 个主播、2 个助理、1 个运营可以做到 5 分钟内破万单,单天销售额超 500 万,一家中型超市 1 个月的销售额也不过如此。

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   800万粉丝,

   年销1.05亿,70%来自直播间

   3 年前,郑磊创业开了一家食品公司,取名「媛福达」,主要销售瓜子。2017 年 8 月媛福达有赞微商城上线,通过销售员¹赋能,开始线上分销,快速在全国打开了市场。

  

   生意风生水起的同时,这位「卖瓜子的老板」还有另一重身份——快手主播。

  

  

   郑磊第一次接触快手是在 2016 年。最初,他以刷客的身份「出道」,经常为各大主播刷礼物,通过大主播号召「在线观众」关注,自己的账号「保定府磊哥」也获得了大量的曝光。

   那时,快手主播的盈利主要靠「打赏」抽成,粉丝需求以「泛娱乐」为主。为了留住粉丝,郑磊的快手账号会频繁更新一些短视频段子,内容由亲身经历改编,、自导、自演。

   经过一段时间的坚持,迎来粉丝暴涨,一条短视频,动则有近百万的播放量。

   ① 视频风格与主播风格和经历相似,均为朴实的农民开始创业的过程。

   ② 视频为几十集连续剧,剧情相连可以有持续且稳定的曝光量。

   ③ 视频中环境、演员表演力求真实,强化观众代入感。

   通过短视频结合连麦、刷礼物等常规涨粉方法,「保定府磊哥」账号积累了 817 万粉丝,小号「933创业号」 也有 26 万粉丝关注。

  

  

   △ 郑磊的快手小店

   2018 年,快手小黄车的出现,以及有赞和快手的打通,让郑磊意识到,「短视频/直播+电商」的时机到了。有了产品展示、支付、售后等各种功能,快手主播就可以以最短路径成交变现赚钱。

   这时,媛福达店铺在售的产品也不再是瓜子单品,而是涵盖食品、洗护日化、鞋服箱包、母婴用品等百余款产品,不管是品类还是价格,都非常适合在直播间销售。

   通过自己边播边卖,粉丝边看边买,媛福达年度销售额达到 1.05 亿元,其中 70% 来自直播间,创造出许多意料不到的带货成绩:

   在直播间销售,毛巾、纸抽、瓜子等商品,5分钟内破万单,单天销售额破 500 万

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   动动嘴皮子就可以出货?

   很多人认为,在快手卖货,价格便宜、决策门槛低,粉丝在主播的语言刺激下,很容易产生跟风心理,一拍脑袋就:买它!

   但其实直播带货,并非动动嘴皮子那么简单。郑磊有一套自己的办。

   1.明确的直播间分工

   在直播过程中,主播与助理、运营相互配合更容易产生「化学反应」。「保定府磊哥」的直播间人员设定为主播(1人)+直播助理(1-2人)+运营(1人),分工明确。

   主播:把控整体直播节奏,与粉丝互动

   直播助理:带动直播气氛、配合主播进行产品展示

   运营:直播产品售卖,在幕后与主播互动卖货,和主播一问一答,随时告知观众商品库存、售价

   2.有针对性的选品是直播变现的前提

   「保定府磊哥」选品策略有 2 个,一是根据主播直播风格来判断卖货品类,二是与快手用户高度匹配。直播风格以轻松、家常、闲聊为主,因此直播间销售的产品以休闲零食为切入点,配合日用百货。

   ① 定价瞄准 3、4 线 元

   ② 低客单价、刚需、快消日用品转化更高

   ③ 活动款+盈利款同时备齐,活动款主要做低价引流,盈利款用来找补利润,保证盈利

   3.引流:产品+福利+活动预告引到直播间

   在直播前期,提前发布预热短视频,在短视频中设置悬念并预告直播时间,告知产品及福利活动!利用观众对新品、福利的期待,提前为直播引流,保持稳定的用户群来观看。

   预告内容重点强调营销活动,包括但不限于:

   日常产品活动价销售、电商活动节日促销、幸运观众抽奖活动

   4.引发好奇,聚人

   有了观众以后怎么办?主播的目的是带货,需要先把场子热起来,引发好奇心是聚人最有效的方式之一,郑磊是怎样做的?

   拉家常:讲自己生活日常,拉近与观众的距离

   卖关子:讲产品的背景,今天有什么活动?这次直播发什么福利?引发观众好奇和继续等待

   5.不定时、分时段发福利留人

   怎样把进入直播间的观众留下?保定府磊哥的直播间,通常采用 3 种方式:

   ① 直播穿插秒杀产品,同时也会赠送秒杀价产品包邮(10元内)

   ②分时段幸运观众抽奖:奖品有各类实物奖品,例如手机、手机、电饭煲等

   ③不定时抢红包

  

   总的来看,就是发福利,通过现场抽奖、礼品、低价秒杀留住观众,这里有哪些逻辑?

   ① 不定时、分阶段发福利:每个时间段都有人进入观看,这样的发放方式,一是保持直播间活跃,二是增加观众停留时间。

   ②发福利也要重视互动:利用小助理配合发放,现场展示奖品,增加真实性。特色的翻红包模式,调动直播间的气氛。

   ③ 巧借道具营造福利放送氛围:从直播间的背景出发,把福利信息传达给直播间内的所有人。例如直播抽奖时的背景板制作、手牌等,都可以让观众迅速参与进来。

   此外,秒杀产品和利润产品穿插也能很好地提高观众的停留时间。

   6. 激发观众的需求,锁定顾客

   阐述产品功效、规格、使用方法、时间,让粉丝感觉「用得上,可以买」,通过现场演示,模拟使用场景等方式,激发观众购买需求。

   7. 打消观众疑虑,为下单做准备

   ①关于质量疑虑:价格这么低,质量能放心吗?

   线下实体、工厂货源做背书,为产品质量拍板;此外,「主播自用款」同样能佐证产品质量。

   这背心我一直穿,和我身上穿的一样,质量是纯棉的,非常舒适,质量非常好

   ② 关于尺码问题:这个我用的话效果怎么样?适合我吗?

   以自己的身材、尺码举例

   在直播间找不同「身材」的的助理试穿

   回答观众对尺码的疑问

  

  

   ③关于售后方案:买了不合适,退货怎么办?

   「觉得不满意我肯定给你退回来」,在直播间明确售后问题,不满意退货无忧。

   8.促单转化,引导观众购买

   第一步,宣传价格优势

   ①与线下超市售价(市场价)做对比:在这里买是最划算的

   我们这里超市卖75,这一单真不挣你钱

   ② 与知名品牌对比:买到就是省钱了

   质量同等,价格更低

   XX这点钱你能买到?

   ③与日常售价对比:我得赶紧买

   今天买有优惠,过几天我又涨价了

   物价上涨,自己现在是亏本售卖,只给粉丝发福利

   第二步,强调营销政策

   主要对活动力度进行渲染,引导观众产生占到便宜的心理。

   第三步,制造抢购氛围

   ①名额有限、数量有限,制造紧迫感:再不买就没有了

   59 就 1000 单,谁抢到就算谁的,多一单都没有;我们总共就 3000 单库存,卖完就没有了

   ② 强调时间付出成本:现在不买,要等很久才能买

   你这次没买,下次要很长时间才能到货,要等很久

   ③主播声音提高,调动下单氛围:大家都买了,我也要买

   35元价格改好了,下单吧!来给我分享朋友圈,1000单!

   这么快就卖完了,再给我上500单!

   9.留存+复购:微商城、微信公众号

   目前,媛福达的商城每日开展日历签到²、幸运大抽奖³活动,用来增加客户进店的频次,把粉丝价值最大化。其中,幸运大抽奖参与门槛设置为关注公众号才能抽奖,提高粉丝留存。

  

  

   奖品设置为优惠券、实物奖品相互搭配。

   ① 高价实物奖品:如手机等,增加吸引力,提高参与度

   ② 体验性产品:填补客户没抽到大奖的心理落差,同时为主推商品引流

   ③ 优惠券:增加客户购物下单的概率,提高转化

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   9 大直播运营法则

   年销 1 亿,并非偶然

   综上所述,保定府磊哥年销售过亿元背后,离不开这 9 个精细化的运营逻辑。

   ① 分工:主播+直播助理+运营

   ② 选品:低价、生活消费品转化更高

   ③ 引流:福利引导性短视频预热

   ④ 聚人:拉家常+卖关子

   ⑤留人:不定时、分时段发福利

   ⑥锁客:激发需求,用得上,可以买

   ⑦打消疑虑:明确质量+尺码+售后

   ⑧ 促单:价格优势+营销政策+抢购氛围

   ⑨ 复购:幸运大抽奖+每日签到提高进店频次

   要问现阶段什么最火?直播带货肯定榜上有名!

   真人出镜、即时反馈、面对面展示,加上便捷的交易流程,带货水到渠成、顺理成章……一时间成为很多商家努力的方向。

   作为电商直播的「高年级优等生」,郑磊提到,直播带货最重要的是主播和粉丝彼此之间的信任。只有和粉丝形成了买卖默契,再辅之以合适的运营思路,「一场直播卖断货」也并非遥不可及。

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