薇娅“双10”创造3.23亿成交新纪录!谁说高客单价产品没出路?-自媒体教程分享

   女装行业全网第一!

   来源 鱼鱼 ID:mzwhxt

   今天咱们必须来看一下再次冲破销售记录的薇娅,“单场直播创下3.23亿新纪录!”

  

   高客单价也能销那么好?

   大多数人对于客单价较高的产品,比如皮草服装,消费都会比较谨慎,但是薇娅每年的双10销售额都是一年比一年多!

   从2017年10月10日引导销售额7000万;到2018年10月10号直播销售额1.5亿;

   再到如今2019年10月10号创下超过3.23亿新纪录!(为薇娅姐打call,不得不服)

   抱着好奇的心理,鱼鱼进直播间看了看,薇娅当天直播场观近1000万!

  

   上架的79款产品中,销售价格超5000元以上水貂产品一共4款,最贵6930元。(由于水貂原料本身价格的昂贵,相对其他服装品类,价格较高)

   但是虽然价格贵,却卖的特别好!内容运营在10.9号直播中¥5899的水貂销量就已经排名第一卖出4992件,销售额达到近3000万!

  

   (数据统计如有误差,请联系更正)

   是的,我又好奇了!这么贵的产品为什么会卖的那么好?

   从下图可以看出这4款水貂产品在设计风格上,有一些共同的特点:

  

   1、在款式上使用类似卫衣款,使产品本身更具时尚感;

   2、产品颜色整体偏浅,风格偏清新,而非雍容华贵的感觉。

   所以皮草要想卖的好,在设计上肯定还是更要符合年轻人审美需求。(心动了心动了)

   当然emmm...虽然已经很优惠了,但是我还是忍住没有剁手!(不然这个月要吃草了)

   在看看其他的产品:

   除了水貂领的羊毛皮草外套、水貂毛拼接针织羊毛的皮草外套都是拼接组合的典范,销量也都非常不错。

   最近两年流行的派克服,也是纺织面料和毛皮原料的有机结合,同样受到了市场巨大的欢迎。

  

   不得不说:在平均客单价超过1000+的情况下,内容运营还能创造这么高的销售额,薇娅姐粉丝们的购买力是真的强!

   那么在破销售额这件事情上,为什么别人不行就薇娅行呢?薇娅的号召力从何而来?

  

   薇娅的号召力为什么这么强?

   直播卖货这件事,起步看上去很容易,赚点小钱也并不难,但是如果想做出规模,一定要做好细节:

   1. 直播间选品

   薇娅在选品上有三个技巧:

   一、是亲测好货

   亲自去测试产品性能。自己觉得确实不错的才会推荐给粉丝,这也是对主播的专业性具有很高的挑战。

   二、市场热度。

   “什么火卖什么,主播也需要跟热点。”

   三、粉丝需求

   在直播之余,薇娅常常会浏览粉丝的留言,粉丝想要的产品,薇娅都会尽可能地去满足,这也是提高粉丝粘性的一招“利器”。

   2. 贴心的对待粉丝

   薇娅做的产品就会考虑到每一类人群,如下面这个面膜:

   面膜是私人定制的,只卖给薇娅的女人,针对油性皮肤和干性皮肤,不同的年龄做了11个配方,不同的搭配使用,满足各类人的需求。

   这些小细节都让粉丝感受到很贴心,很周到。

   3. 极致产品性价比

   淘宝直播就是让粉丝用最少的钱买到最合心的东西,社群运营这是很多年轻人的消费需求,也是薇娅所倡导的。

   她直播间的商品最核心的竞争力就是性价比,很多商品都能保证是全网最低价,且满满的赠品、优惠券。

  

   所以薇娅就是秉承着粉丝需求至上的原则并且源源不断的为粉丝推荐性价比高的好物才会有这么强的号召力吧~

   高客单价要怎么做直播

   就在9月初的时候淘宝直播负责人赵圆圆就爆出,现在淘宝直播客单价已经突破210W!

  

   淘宝直播目前低客单价的商品占比还是很高,做高客单价的还是少数,但是随着淘宝直播生态的不断发展,高客单价的商品占比将不断提高。

   单纯从转化上来说,高客单价的转化率是低于低客单价的,但是!高客单价产品的利润较高啊!

   普遍的高客单价类目有家装、珠宝首饰、乐器、家电汽车、奢侈品等。社群运营

   那要如何去做高客单价产品:

   1. 主播产品定位

   在初期的时候就要做好。

   因为高客单价直播间的目标人群不是普通客户,所以要针对于高消费人群的喜好而量身定制,展现出一种“高级感”。

   a. 产品质量

   产品本身一定要撑起高价,这个是基本,否则很容易被诟病质量问题。

   珠宝是高单价的代表,从设计、款式、珍藏性等等,都明显优于普通品牌,这才是珠宝高价的支撑点。

   案例:裙子姐姐

   目前是13万粉丝,单场直播的销售额可以做到30万-40万左右。

  

   b. 产品风格

   我们都听过一句话,叫“时尚易逝,风格永存”,时尚是一种快速消费品,而风格是一种凝练的态度,有一定的可辨识度和持久性,因而能让人记住。

   如:LV包包

  

  

   即使几万块,几十万还是有人购买!社群运营这个就是典型性的社会意识形态,内容运营是人对世界的一种精神把握的方式,更加深刻,更加恒久。

   案例:某月销千万的二手奢侈品直播间

  

   2. 产品的卖点一定要精炼

   因为高客单价客户更看重的是产品的质量,所以在每样产品的在详解的时候最好很详细讲解展示给客户,这样才能让他们购买时比较放心。

   以此次薇娅直播间为例:

   传达卖点:1.产品贵在哪里?2.好在哪里?3.为什么一定要买?

   讲的越细致,越能高转化率。

   终

   最后大家要对整个直播活动进行全面的策划和精细化的管理,在产品选择、产品出场节奏的布局、利益点出场节奏的布局等方面全部规划好。

   也要多留意自己的消费,哪些原因让你心甘情愿去付出高价格去支持,商业sense的培养就在日常生活的观察中。

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